En gebrek aan aandacht is juist REDEN nummer 1 waarom klanten vertrekken. Klik hier voor de andere 6 redenen. En jij zit er als assurantieondernemer natuurlijk niet op te wachten dat klanten met hun verzekeringsproducten weglopen naar een concurrent.
Wat bedoel ik nou met “aandacht is het meest schaarse goed dat er is”?
Mensen krijgen tegenwoordig zoveel prikkels en impulsen van buiten. Dat is door Facebook, Whatsapp, Twitter en andere vormen van sociale media de afgelopen tijden geëxplodeerd. Mensen zijn continu in verbinding met de wereld en ontvangen enorm veel prikkels en impulsen.
Dus jouw aandachtsmoment met je klant is in concurrentie met al die andere prikkels en impulsen die continu binnenkomen bij jouw klanten. Met als gevolg dat jouw klant steeds meer moeite heeft om zich jou als adviseur te herinneren. Laat staan daar een gevoel bij te hebben in de zin van: “geweldig”, “fantastisch” enz. Is er dan nog sprake van een relatie met je klant? Dit geldt niet alleen voor klanten maar ook voor prospects.
Hoe zorg je nu dat je “top of mind” bent en blijft bij je klanten en prospects?
Oftewel: hoe leren ze jou kennen, jou waarderen en jou vertrouwen? Dag in dag uit, maand in maand uit, jaar in jaar uit. Met andere woorden: heb je een echte relatie?
Mijn definitie van een relatie is niks anders dan:
het aantal contactmomenten x de waarde van dat contactmoment.
5 tips om de relatie met klanten te versterken:
1. Creëer verschillende contactmomenten met je klanten
Gebruik 3 verschillende proactieve contactmomenten om de relatie met je klanten te verstevigen:
a. “nieuwsbrief”/persoonlijke mail
Stuur 1 tot 4x per maand een “nieuwsbrief”/persoonlijke mail naar je klant met relevante content in de ogen van de klant.
b. Events
Organiseer 1 tot 4x per jaar een event waar je relevante content deelt met je klanten en prospects. Gebruik hiervoor thema’s die hot zijn bij je klanten.
c. 1 op 1 gesprek
Maak 1 tot 6 keer in de 2 jaar (afhankelijk van je doelgroep) een persoonlijke afspraak waarin je de problemen van jouw klant bespreekbaar maakt.
Wil je meer weten hoe je dit in de praktijk implementeert in jouw organisatie? Kom dan naar de MASTERCLASS “in 5 stappen doorlopend expert voor je klanten” op 23 juni en ontvang voor slechts € 47,- een hele dag praktische tips om de relatie met je klanten te verstevigen. Meld je nu aan.
2. Help je klanten
Focus tijdens een contactmoment altijd op problemen of mogelijke problemen bij je klant. En geef je klant handige tips om deze problemen te voorkomen.
3. Geef waardevolle informatie
De eerste vraag is natuurlijk: “wat is waardevolle informatie?” Dat is vrij simpel; het gaat om informatie die de klant
als waardevol ervaart, en niet wat jij als adviseur waardevol vindt voor de klant. En als je het niet weet vraag je aan je klant waar hij mee worstelt; dit zijn ook de vragen die je stelt in een 1 op 1 gesprek.
Een andere manier om te toetsen of je klant het waardeert is om te meten hoe vaak een artikel wordt gelezen. Als je klant het graag leest en het ook makkelijk vindt om te lezen zal de waarde van de informatie toenemen. Vaak zie ik nog artikelen die inhoudelijk, dus vanuit de adviseur, prima zijn maar misschien wel te ingewikkeld in de ogen van de consument. Mijn motto is: hou het simpel en gerelateerd aan jouw producten, dienstverlening en klantgroep.
4. Maak het persoonlijk
Communiceer persoonlijk met je klanten; dat creëert een band. De klant ervaart dat hij persoonlijk wordt aangesproken en dat creëert een bepaalde mate van intimiteit. Doe dit met name als je een nieuwsbrief verstuurt. Vaak ervaren klanten een html-opgebouwde nieuwsbrief vol met kleuren en logo’s als een soort digitale brochure. Met als gevolg dat ze het snel wegklikken. Ik weet niet hoe dat bij jou is maar bij mij werkt dat wel vaak zo. Onderzoek of dit bij jouw klanten ook zo is? Als je je “nieuwsbrief” verstuurt als een persoonlijke mail die de klant triggert om door te klikken naar het inhoudelijke artikel op jouw site met als afzender de naam van de desbetreffende adviseur, dan creëer je als adviseur binding met je klanten.
5. Creëer een systeem
Het aller-moeilijkste is om nieuwe ideeën ook daadwerkelijk te implementeren in je organisatie of jezelf eigen te maken. We zijn tenslotte gewoontedieren die het liefst dat doen wat ze altijd doen. Lees mijn blog over automatische piloot.
Daarom is het zo belangrijk dat je er een systeem van maakt dat je keer op keer kan aanzetten. Zodat “automatisch” alle stappen worden gezet om het uit te voeren. De kracht zit in de herhaling en de voorspelbaarheid van je contactmomenten. Je klanten gaan er op een gegeven moment aan wennen en er ook op rekenen. En dan is er sprake van een echte relatie.
Wil je nog meer mogelijkheden om de relatie met je klanten te verstevigen? Kom dan naar MASTERCLASS “in 5 stappen doorlopend expert voor je klanten” op 23 juni en ontvang voor slechts € 47,- een hele dag praktische tips om de relatie met je klanten te verstevigen. Meld je nu aan.
Schrijf in het reactieveld hieronder waar jij tegenaan loopt in het contact met je klanten. Dan maak je kans op een gratis ticket voor de MASTERCLASS “in 5 stappen doorlopend expert voor je klanten” op 23 juni.
Succes Ruud